時(shí)事-->>領(lǐng)袖2001年04月14日《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》—— 與總裁對(duì)話版
采訪手記
有這么一種聲音現(xiàn)在越來(lái)越大:在市場(chǎng)秩序社會(huì)秩序越來(lái)越規(guī)范的今天，有能力有雄心的窮少年最好的出路也只能是去做職業(yè)經(jīng)理人，因?yàn)榘资制鸺业臋C(jī)會(huì)是越來(lái)越少了。
但是翁南道的崛起告訴窮孩子們，事情不是這個(gè)樣子的。因?yàn)楦鱾€(gè)地區(qū)發(fā)展是不平衡的，因?yàn)椴煌牡貐^(qū)不同的個(gè)人背景都有不同的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，還因?yàn)榫奕艘灿芯奕说娜毕?。因?yàn)楦鷩?guó)外比，我們其實(shí)幾乎沒(méi)有什么企業(yè)巨人，但是自以為是巨人的卻不少，他們的頭腦發(fā)熱也給了后起者機(jī)會(huì)。
翁南道是1993年“下?！钡?，那個(gè)時(shí)候，北京深圳的電腦市場(chǎng)已經(jīng)永遠(yuǎn)地告別暴利時(shí)代，但是杭州的市場(chǎng)還處于培養(yǎng)期，到1994年才開(kāi)始有點(diǎn)感覺(jué)，翁南道和他的兩個(gè)合作伙伴就是在這個(gè)時(shí)候掘起了他們發(fā)展的第一桶金。
迅速長(zhǎng)胖的公司并沒(méi)有形成規(guī)范的管理，所以，到1995年的時(shí)候，翁南道們盡管已經(jīng)憑借五六千萬(wàn)的資金實(shí)力成為以IT業(yè)集中而聞名的文山街上的第一條好漢，但是分裂也成為惟一的出路。
翁南道沒(méi)有在這種不能做事的狀態(tài)中多耽擱，在他提出的聯(lián)合做大的方案沒(méi)有被接受的情況下，他以個(gè)人利益讓步為代價(jià)，挑起了自己的一攤。他把自己的果斷解釋為：“我性子急?！?
翁南道事業(yè)的飛躍，是從1998年開(kāi)始的。這一年，他涉足IT專業(yè)市場(chǎng)，并且很快如魚得水，在2000年年初，在杭州開(kāi)了第二家專業(yè)數(shù)碼市場(chǎng)，規(guī)模比第一家大，速度比第一家快。在同年年底，又在寧波開(kāi)辟了一家大型IT專業(yè)數(shù)碼市場(chǎng)。
搞專業(yè)市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)勢(shì)，也學(xué)到很多東西，還形成了自己的影響力?，F(xiàn)在他們頤高電腦是浙江電腦第一品牌，他們IT專業(yè)市場(chǎng)那就更是處于絕對(duì)控制地位了。
他們還是浙江省“一號(hào)工程”——“天堂硅谷”的領(lǐng)頭企業(yè)。
翁南道的迅速擴(kuò)大是因?yàn)樗柚苏憬∫粋€(gè)比其他任何兄弟省市都要大的優(yōu)勢(shì)：浙江是一個(gè)市場(chǎng)大省，各種各樣的專業(yè)市場(chǎng)近4000個(gè)，成交額超億元的市場(chǎng)有409個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于包括上海、北京、天津、廣東在內(nèi)的其他地區(qū)。
浙江人對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同有深厚的基礎(chǔ)。
“用IT的腦袋做市場(chǎng)”，翁南道的感覺(jué)挺好。
他的易購(gòu)網(wǎng)（www.ego88.com）也把為浙江省的專業(yè)市場(chǎng)服務(wù)作為其一個(gè)核心業(yè)務(wù)。
翁南道是個(gè)善于學(xué)習(xí)的人，尤其善于向合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，聯(lián)想、四通，都是或曾是他琢磨研究的對(duì)象。
現(xiàn)在的翁南道跟國(guó)內(nèi)的IT巨頭比，還有差距，但是他的管理已經(jīng)向他們看齊了。他是像他這樣規(guī)模企業(yè)的老總里，授權(quán)最有心得的之一。他已經(jīng)從繁重的日常事務(wù)中解放出來(lái)，把自己的時(shí)間都花在戰(zhàn)略層面上。
翁南道有個(gè)體會(huì)，難在創(chuàng)業(yè)，難在生意小的時(shí)候?！吧庖蛔龃?，就是生意來(lái)找你了，你有大把的機(jī)會(huì)，只要頭腦冷靜，謹(jǐn)慎選擇，少犯錯(cuò)誤，眼光再遠(yuǎn)一點(diǎn)就行了?！?
大轉(zhuǎn)折是從做專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始的，
用IT的腦袋做專業(yè)市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，
但是IT人不走出IT就看不到這一點(diǎn)
翁南道：目前，我們的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)構(gòu)架主要有三大塊，一塊是（應(yīng)該算）我們浙江省的一號(hào)工程“天堂硅谷”的組成部分，跟省政府、市政府的項(xiàng)目套在一塊，叫孵化器或者說(shuō)是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。類似的事國(guó)家干了不少，北京的中關(guān)村就在做這個(gè)事，無(wú)非是中關(guān)村大一點(diǎn)我們小一點(diǎn)。一般來(lái)講，類似于孵化器的基礎(chǔ)建設(shè)是政府干的多，我們民營(yíng)企業(yè)來(lái)干也算是吃螃蟹了。這件事準(zhǔn)備了差不多一年時(shí)間，目前已經(jīng)談的差不多了。地點(diǎn)就在這個(gè)樓的附近，我們買了一個(gè)企業(yè)下來(lái)，大概有20多畝土地。文三街是（杭州）高新技術(shù)企業(yè)一條街，我們占的地盤算是比較大的。有了自己的大廈尤其是近兩年積累起來(lái)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，這件事做起來(lái)就比較順手了。這件事做成后，我們想拿它當(dāng)母版，在更廣的范圍內(nèi)推廣。
我從浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)后就來(lái)到這條街，從知識(shí)、能力、資金、人際關(guān)系一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)，對(duì)文三街產(chǎn)生了一種特殊的感情，目前來(lái)說(shuō)，已經(jīng)打下了非常好的基礎(chǔ)。
第二個(gè)事情，我們是做IT專業(yè)數(shù)碼市場(chǎng)連鎖。
浙江是市場(chǎng)大省，大大小小總共有4000多個(gè)市場(chǎng)，這在全國(guó)已經(jīng)連續(xù)9年第一了，無(wú)論從數(shù)量、規(guī)模、成交量，浙江省是最強(qiáng)的。上海也就900多個(gè)市場(chǎng)，天津和北京加起來(lái)也就不到900個(gè)市場(chǎng)。浙江向來(lái)對(duì)市場(chǎng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)最重視，而且是走在最前面的。但是電腦市場(chǎng)在浙江起步很晚，1998年才開(kāi)始做。
我們的高新電腦城是1998年開(kāi)業(yè)的，也就是說(shuō)機(jī)會(huì)很好，這個(gè)（我們談話的所在地杭州頤高數(shù)碼廣場(chǎng)）是2000年年初開(kāi)業(yè)的，寧波頤高數(shù)碼廣場(chǎng)是2000年11月18日開(kāi)業(yè)的。紹興和湖州計(jì)劃在今年5月開(kāi)業(yè)，其他幾個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)在做前期工作了，一個(gè)溫州、一個(gè)衢州、還有一個(gè)是臺(tái)州。
在浙江，杭州、寧波、溫州算是第一量級(jí)的。今年，我們把重點(diǎn)放在第二量級(jí)上，準(zhǔn)備用連鎖的方式繼續(xù)往下推。其實(shí)，對(duì)于廣州、深圳、上海、北京，我們也有想法。
如果你留意一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的市場(chǎng)的名稱有點(diǎn)特別，以前人們籠統(tǒng)叫電腦市場(chǎng)或電子市場(chǎng)，現(xiàn)在我們有個(gè)創(chuàng)意，叫專業(yè)數(shù)碼市場(chǎng)。用IT的腦袋去做市場(chǎng)，比人家勝算很多，這個(gè)是我們的優(yōu)勢(shì)，多花點(diǎn)心思，一年就可能抵得上別人三五年。
現(xiàn)在回想起來(lái)，其實(shí)1998年也是我們的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時(shí)做高新電腦城，老實(shí)說(shuō)規(guī)模也就一般般，跟北京、南京的差不多，朋友一鼓動(dòng)，稀里糊涂就做了。實(shí)際上做市場(chǎng)，一半是社會(huì)關(guān)系學(xué)，一半是專業(yè)。做高新電腦城涉及到很多方面的事情，官員、生意上的朋友、媒體……五花八門，全都要打交道，這些全是自己一個(gè)一個(gè)“攻”出來(lái)的。這個(gè)過(guò)程使我的綜合能力提高了不少。
你做的小的話，基本沒(méi)有機(jī)會(huì)。
做的越大機(jī)會(huì)越多
我這個(gè)人喜歡新的東西。涉足市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)后讓我在這一塊學(xué)到很多，而如果是單單在IT行業(yè)里做事情的話就很難有這些體會(huì)。在外人看來(lái)我似乎是一下就成功的，招商招到了，錢賺到了，名譽(yù)也有了，事實(shí)當(dāng)然不是他們想的那么簡(jiǎn)單。
在IT行業(yè)中，機(jī)會(huì)是很多的；但機(jī)會(huì)是和規(guī)模成一定比例的，小的時(shí)候，基本沒(méi)有機(jī)會(huì)；稍微大一點(diǎn)，機(jī)會(huì)就有一點(diǎn)；再稍微大一點(diǎn)，機(jī)會(huì)就再多一點(diǎn)。如果把這個(gè)過(guò)程比做是滾雪球的話，那么難就難在怎么把雪球的核心做硬。我現(xiàn)在感覺(jué)發(fā)展的環(huán)境很寬松，有多大勁，盡可以使出來(lái)。坐在這個(gè)臺(tái)面上，就有大把的人來(lái)找你，這在過(guò)去是沒(méi)有過(guò)的。
記者：（笑）這是1998年以后的事？
翁南道：對(duì)?，F(xiàn)在你譬如說(shuō)我們寧波的市場(chǎng)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)是市政府來(lái)找的我，就在這張桌上，談了半小時(shí)就走了。針對(duì)寧波世貿(mào)中心這個(gè)項(xiàng)目，寧波市政府已經(jīng)跟將近50個(gè)單位談過(guò)了，包括北京、上海、深圳、廣州的，之所以這么謹(jǐn)慎，就是要把這個(gè)25000平方米的超級(jí)豪華商場(chǎng)救活。最后他們來(lái)找我們，我說(shuō)，行，只要市委市政府把我外圍關(guān)系理順，至于操作、投資這些業(yè)務(wù)上的事全部我來(lái)。從談判開(kāi)始到開(kāi)張我們總共用了兩個(gè)月時(shí)間，以前高新電腦城我們花了一年，這個(gè)市場(chǎng)（指數(shù)碼城）花了半年。
一般來(lái)講，一個(gè)市場(chǎng)從談判到開(kāi)張要一年時(shí)間。
在國(guó)內(nèi)剛剛定的12種零售形式里面，
沒(méi)有市場(chǎng)這種模式
記者：你們做市場(chǎng)的房產(chǎn)原來(lái)是現(xiàn)成的？
翁南道：對(duì)。寧波這個(gè)只花兩個(gè)月，第一期招商爆滿。對(duì)我們來(lái)講，搞市場(chǎng)沒(méi)有招商這個(gè)概念，只要我們到了一個(gè)地方，商戶是排隊(duì)等。當(dāng)初高新電腦城只有155個(gè)攤位，登記的卻有500家，到最后是公安出面，通過(guò)抽簽搞掂的。
記者：我一直以為招商是最困難的。
翁南道：我們不存在這個(gè)問(wèn)題。比如當(dāng)時(shí)的寧波頤高數(shù)碼廣場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)環(huán)境非常惡劣，已經(jīng)有了兩到三家專業(yè)電腦市場(chǎng)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)。在這樣的情況下，我們還爆滿了。這是因?yàn)樵诓僮?、策劃、理念上，我們?cè)谌珖?guó)是數(shù)一數(shù)二的。
在確定公司發(fā)展策略的時(shí)候，我們就把專業(yè)市場(chǎng)連鎖放在第二位。為什么把它放到后面呢？因?yàn)檫@個(gè)事情還可以做一年到兩年時(shí)間，就像圈地一樣，平臺(tái)搭起來(lái)以后，我后面的產(chǎn)業(yè)跟上去很容易。這不是說(shuō)大話，從專業(yè)市場(chǎng)角度，我們有非常大的優(yōu)勢(shì)，有各種資源，包括我們的專業(yè)特長(zhǎng)。
從高的層面看，我們有數(shù)碼城，像剛才講的創(chuàng)業(yè)中心、創(chuàng)業(yè)基地，進(jìn)來(lái)的全是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、軟件企業(yè)、微電子企業(yè)和各種各樣的中試生產(chǎn)基地，我可以把企業(yè)吸引進(jìn)來(lái)，還可以在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里占有一席之地，包括風(fēng)險(xiǎn)投資都可以做。
從另一個(gè)層面看，我還可以把硬件企業(yè)吸引進(jìn)來(lái)，杭州有800家做硬件的企業(yè)，目前進(jìn)入我們市場(chǎng)的已經(jīng)有500多家，也就是說(shuō)80％的硬件交易量是在我們搭就的市場(chǎng)平臺(tái)上完成的。占有了這個(gè)平臺(tái)，我們可以做很多事。
記者：實(shí)際上你的砝碼是浙江市場(chǎng)。
翁南道：對(duì)。研發(fā)的確不是我的強(qiáng)項(xiàng)，這要靠惠普、IBM、聯(lián)想、方正這些大的老牌IT企業(yè)去做，可他們做完了還得推廣啊，那么浙江省這塊我來(lái)幫他們完成。
記者：但是有個(gè)店大欺客、客大欺店的問(wèn)題，聯(lián)想都開(kāi)了200家連鎖店了。
翁南道：我覺(jué)得這么講并不恰當(dāng)，確切地說(shuō)這是一種市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律。要說(shuō)到聯(lián)想，他們?cè)谡憬€做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，況且我們的市場(chǎng)與他們的專賣店不在同一個(gè)層面上。
記者：在你看來(lái)專賣店與市場(chǎng)有什么本質(zhì)的區(qū)別？
翁南道：簡(jiǎn)單地說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有模式，專賣店、超市有模式，在國(guó)內(nèi)剛剛定的12種零售形式里面，沒(méi)有市場(chǎng)這種模式，這是因?yàn)槭袌?chǎng)本身沒(méi)有形態(tài)。我現(xiàn)在也在研究專賣店，因?yàn)樗挠行〇|西可以借鑒過(guò)來(lái)應(yīng)用在市場(chǎng)上，有人說(shuō)我們?cè)诟慊ヂ?lián)網(wǎng)模式的，BtoC,BtoB……BtoN，不管是什么樣的模式，能順應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的潮流趨勢(shì)才有生存空間。
現(xiàn)在浙江市場(chǎng)給人感覺(jué)不如從前了，事實(shí)也的確是這樣，原因就在于還是停留在過(guò)去的老觀念上：搭一個(gè)棚子、造幾間房子就算一個(gè)市場(chǎng)了。而現(xiàn)在情況不同了，我們現(xiàn)在把互聯(lián)網(wǎng)和IT的先進(jìn)理念引進(jìn)來(lái)，促使市場(chǎng)的更新?lián)Q代，應(yīng)該講比專賣店更有優(yōu)勢(shì)。
做生意是無(wú)所謂失敗的
記者：您剛才講到您辦市場(chǎng)不用招商。你這人氣是怎么積累起來(lái)的呢？據(jù)我了解您這個(gè)企業(yè)1997年才注冊(cè)，1998年才冒出來(lái)。
翁南道：的確，人氣是積累起來(lái)的。我1993就下海了，之后一直在杭州的文三路做，人緣也不錯(cuò)，生意來(lái)往中，朋友們都還挺信任我。在那幾年里我慢慢積累起了一個(gè)良好的商業(yè)信譽(yù)，這對(duì)我以后所做的事情有很大的幫助。
記者：在IT領(lǐng)域，很多地方都有一兩個(gè)大公司，但浙江、杭州就沒(méi)有大公司，特別是在制造業(yè)里，這是什么原因呢？
翁南道：這里原因是多方面的，有地域的、傳統(tǒng)的，但我想最終還是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。浙江一直沒(méi)有冒出過(guò)上1個(gè)億的公司，到1995年我們已經(jīng)做到了五六千萬(wàn)，算是不錯(cuò)的了，但后來(lái)因?yàn)楣煞?、管理上的一些?wèn)題，最后散掉了，有些可惜。
記者：這件事我知道，當(dāng)初是三個(gè)人合伙的，這件事對(duì)你影響大嗎？
翁南道：其實(shí)做生意是無(wú)所謂失敗的，特別是我們這個(gè)行業(yè)。今天我做一件事可能沒(méi)有做成，但是經(jīng)驗(yàn)有了，虧點(diǎn)錢就虧點(diǎn)錢，不算是失敗。關(guān)鍵是，到了這個(gè)層面，如何把握機(jī)會(huì)做的大一點(diǎn)?，F(xiàn)在機(jī)會(huì)太多了，我只不過(guò)取了其中我最有把握的東西在做?；氐綄I(yè)市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域，我覺(jué)得我是最強(qiáng)的，廣州的太平洋、上海的百腦匯、北京的中關(guān)村，這些因?yàn)榈赜虻年P(guān)系，我現(xiàn)在不敢比。
管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化……
以前認(rèn)為這些東西是空的
記者：如果在北京，您恐怕都沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)。
翁南道：對(duì)。每一次成功都是多重因素綜合作用的結(jié)果，也不一定說(shuō)你特別聰明，特別努力，IT行業(yè)的人都很聰明，都很努力，有些做小生意的人，可能比我們還努力。但是，做到我們今天這個(gè)樣子，對(duì)大方向的把握可能是最重要的因素?？偟膩?lái)說(shuō)，我們靠的是團(tuán)隊(duì)的智慧，我一個(gè)人肯定是不行的。
記者：這恐怕跟您汲取了過(guò)去的一些教訓(xùn)也有關(guān)系。
翁南道：有些東西好像是老生常談了，比方說(shuō)，體制要改順、股權(quán)關(guān)系要明晰，然后還有管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化，這些東西不是空的。以前對(duì)這些軟性的東西不大重視，但是現(xiàn)在做到這個(gè)程度，這些東西就變得越來(lái)越重要。比方說(shuō)進(jìn)來(lái)一個(gè)人，就要讓他融入這個(gè)集體。
我們現(xiàn)在要做的事情很多，然而盲目擴(kuò)大會(huì)很危險(xiǎn)，所以我們很審慎，像創(chuàng)業(yè)中心、專業(yè)市場(chǎng)，我感覺(jué)有100％的把握，我才去做。
記者：像您這種狀態(tài)，也算是少年得志了。IT行業(yè)給人的感覺(jué)是很浮躁，但你似乎很冷靜。我相信您講的，難就難在早期的積累，越到后面，機(jī)會(huì)越多，但要穩(wěn)一點(diǎn)，冷靜些才能越做越大。
翁南道：這應(yīng)該是個(gè)人風(fēng)格吧，我們現(xiàn)在的資產(chǎn)已經(jīng)過(guò)億了，但銀行里如果沒(méi)有1000萬(wàn)現(xiàn)金，我心里就是不踏實(shí)，我們現(xiàn)在還是零負(fù)債。
不圖掙錢，就學(xué)他的管理、思路
記者：在您的大業(yè)務(wù)的板塊里，我就發(fā)現(xiàn)您在專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域有競(jìng)爭(zhēng)力。
翁南道：電子商務(wù)這塊，去年年底才開(kāi)始。一方面我自己要用。另外，我們深圳還有一塊，那塊就很大，那個(gè)企業(yè)是重組過(guò)的。我原來(lái)自已有個(gè)大企業(yè)，就是靈威現(xiàn)在在做的；還有個(gè)股東，在深圳那邊自己有個(gè)公司，這些資源我們遲早也要并進(jìn)來(lái)，深圳那邊一年要做七八個(gè)億，靈威一年也有一兩個(gè)億。這些都還沒(méi)有納入現(xiàn)在的盤子，就是因?yàn)榉较蜻€沒(méi)有確定。
就浙江來(lái)講，做品牌機(jī)我是最早的，比上海那些公司可能做的還好。我現(xiàn)在還穩(wěn)在那里，省里如果覺(jué)得應(yīng)該膨脹，馬上就可以上來(lái)，但這種膨脹肯定虧錢。
這方面，聯(lián)想一枝獨(dú)秀。我認(rèn)為聯(lián)想是成功的，其他似乎不怎么樣。
記者：這恐怕也不見(jiàn)得。從目前贏利講，它們的利潤(rùn)不見(jiàn)得很好，但是加上影響力、無(wú)形資產(chǎn)，它是成功的。
翁南道：就是這樣。所以省里讓我做30萬(wàn)臺(tái)，我說(shuō)你拿錢來(lái)。自己去做，那么多，從現(xiàn)在我的情況講，是傻瓜。我現(xiàn)在做5萬(wàn)臺(tái)，很穩(wěn)，還有錢賺，還有品牌。要做量，北京、上海，四面鋪開(kāi)，是可以上去，但是不賺錢。不賺錢，可以去上市。如果沒(méi)有這著棋，我盲目做大，肯定傻瓜。所以，就產(chǎn)業(yè)這個(gè)平臺(tái)，不管有沒(méi)有希望，我肯定要做。
記者：我覺(jué)得聯(lián)想的價(jià)值不在于200多億的銷售額里面產(chǎn)生4個(gè)億的利潤(rùn)。它的價(jià)值在于它的品牌和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這跟你的價(jià)值道理是一樣的。它有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)以后，東芝這個(gè)手提電腦，才能抬到這個(gè)價(jià)格：比國(guó)外好像要貴一半。
翁南道：當(dāng)時(shí)，我對(duì)聯(lián)想也是比較敬佩的，我們1996年就開(kāi)始代理聯(lián)想，從它身上也學(xué)到很多東西。
記者：能掙錢嗎？
翁南道：不圖掙錢，就學(xué)他的管理，思路。他們經(jīng)常到杭州來(lái)開(kāi)會(huì)，也跟我聊天。IT這個(gè)東西，自己悶在房子里想，是想不出來(lái)的，一定要聊，聊了以后才有思路，像你這樣知識(shí)面很寬的人，我跟你聊了肯定有收獲，這種收獲不是看電視、看書、看研討會(huì)看得出來(lái)的。
我1996年的時(shí)候已經(jīng)有這個(gè)意識(shí)，所以我有今天。如果你每天套在生意里面，絕對(duì)沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)。
記者：我十分相信你的這個(gè)判斷，你做代理這步棋提升了自己。
翁南道：是。做大公司的代理，第一可以提高公司形象，提高公司在當(dāng)?shù)氐钠放茖?shí)力；第二可以學(xué)習(xí)。賺錢是第三位的。你可以去看看，做聯(lián)想代理的，在做分銷、硬件方面，在各地當(dāng)?shù)仄髽I(yè)里，老大未必，老二老三是排得上的。
聯(lián)想有些比較系統(tǒng)的理念，你如果跟他素不相識(shí)，跟他去要點(diǎn)資料，人家肯定很警惕。但是如果你做他的代理，你跑到辦公室去翻資料都沒(méi)有問(wèn)題。而且到了中層的東西，很多就不是機(jī)密。已經(jīng)在實(shí)施的東西，你隨時(shí)可以了解到么。
當(dāng)然，現(xiàn)在公司已經(jīng)上了一個(gè)層面，聯(lián)想也開(kāi)始注意我們。1998年我做快威（電腦），曾經(jīng)一度占了他部分市場(chǎng)，1998年他在杭州做3到4萬(wàn)臺(tái)，我們已經(jīng)做到3萬(wàn)臺(tái)了。
有了這些基礎(chǔ)，我就可以擴(kuò)張了
記者：我的判斷可能有偏差——電腦是不是都是組裝？
翁南道：一樣。我做任何東西都希望有自己的特色。一定要定位很好。
過(guò)去我跟人談生意，當(dāng)場(chǎng)就可以定，現(xiàn)在不能那樣了，我下面有一大群人，所以不能老變，必須考慮很慎重。
原先為什么跟聯(lián)想很接近，或者說(shuō)聯(lián)想有點(diǎn)慌我呢？因?yàn)槲覀兊乃奖容^高。始終價(jià)位比他低，然后服務(wù)比他好。我把我的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得淋漓盡致。但現(xiàn)在就不行，盤子大，也需要有聯(lián)想這么套東西。
我們軟件這塊比較薄弱。1995年在靈峰的時(shí)候，比較好，后來(lái)考慮到風(fēng)險(xiǎn)比較大，管理也比較難，就放了一放。最近，浙江省對(duì)軟件行業(yè)特別重視，在IT業(yè)新增的5家重點(diǎn)企業(yè)（我們是其中一家靠硬件取勝的），其他4家都是軟件企業(yè)。而且浙江省的IT行業(yè)是以軟件為豪的。證券軟件，浙江占全國(guó)總量的2/3，CAD、工程比重也很可觀。我們公司要上臺(tái)階，一定要在這塊有所突破。
我目前就把握兩塊。一是短平快，能在短期內(nèi)迅速賺點(diǎn)錢的，二是帶有方向性的，技術(shù)含量高一些的，可能是長(zhǎng)線投資，像剛才講的市場(chǎng)管理軟件就屬于前者。在長(zhǎng)線項(xiàng)目上，我準(zhǔn)備投500萬(wàn)。
記者：要真搞成你所講的大東西，500萬(wàn)好像也太少了。
翁南道：這是開(kāi)始。這種項(xiàng)目就是三年不開(kāi)張、開(kāi)張吃三年。
記者：人家都有多少年積累了。為什么非要自己做，跟人家合作不行嗎？
翁南道：也要跟人家合作。各種路線都在走。但是這一塊我們實(shí)力還可以，像我們的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，全部是自己做的。從已經(jīng)做成的一些事情看，我對(duì)我們這一塊的能量有信心。
有了這些基礎(chǔ)，我就可以去收購(gòu)企業(yè)，軟件企業(yè)收購(gòu)軟件企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
我不會(huì)辦虛的事情
原來(lái)的創(chuàng)業(yè)中心，就是提供一個(gè)房子，你企業(yè)進(jìn)來(lái)就是了。我不是這樣。比方說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)來(lái)了，有三五家只是租我房子的；還有三五家企業(yè)，我可以利用政策上的支持，減免它的房租，比方說(shuō)只收一半房租。還有五家企業(yè)，我是實(shí)實(shí)在在要投錢下去的，這5家企業(yè)最終我是要并到我的產(chǎn)業(yè)體系里面來(lái)的，這是最快的一種作法。
記者：這就是和政府辦的創(chuàng)業(yè)中心的最大區(qū)別。
翁南道：我不會(huì)辦虛的事情。虛的事情就是造勢(shì)。我可以把政府的扶持政策轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)的支持，這樣就吸引了大量企業(yè)進(jìn)來(lái)，比方說(shuō)200家吧，其實(shí)很多政府的創(chuàng)業(yè)中心也不過(guò)做到這一步。接著我可以跟政府談，這些企業(yè)上交的稅收分一半給我，我把這些再投到企業(yè)里面去。
記者：給你那么大的支持，政府對(duì)你肯定有要求。
翁南道：要求就是讓企業(yè)進(jìn)來(lái)。很多創(chuàng)業(yè)中心，辦了十幾年，不也就引了一批企業(yè)進(jìn)去嗎？那我跟你說(shuō)，我做一年就可以幫你引進(jìn)100家企業(yè)，你相不相信？我做給你看。
記者：生意做到這個(gè)份上，你自己恐怕也很滿意吧？
翁南道：政府要辦的事，我不用你花錢，我?guī)湍阕?，錢我來(lái)賺，這可以吧？
杭州西博會(huì)你聽(tīng)說(shuō)了吧？
記者：聽(tīng)說(shuō)了。
翁南道：這些事起初沒(méi)人敢做，沒(méi)人敢做，我來(lái)做。我?guī)退麄冏觥Ｏ襁@次西博會(huì)，政府原打算貼錢，貼不少錢。交給我，賺20多萬(wàn)。浙江省經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)——浙江省最高級(jí)別的，信息家電全部我來(lái)。
企業(yè)做到一定程度，一定要依靠政府。
我們這些人呢，什么都不怕，什么都沒(méi)有；
都很努力，也沒(méi)有什么想法。
吃在一起、住在一起，玩在一起，
然后就是拼命工作
翁南道：如果沒(méi)有資本運(yùn)作，要想做到幾個(gè)億的資產(chǎn)，那是比較難的。
所以，從目前來(lái)看，我們企業(yè)上升趨勢(shì)是非常強(qiáng)，但企業(yè)盤子確實(shí)不大，從資產(chǎn)來(lái)看，全部盤子加起來(lái)也就一個(gè)多億。但是，如果你要迅速膨脹也很容易。搞大規(guī)模的合作就可以了。
記者：所謂的低成本擴(kuò)張。
翁南道：是。但我覺(jué)得條件還不太成熟。
我覺(jué)得我這幾年，沒(méi)有什么刻骨銘心的經(jīng)歷。從1993年開(kāi)始到現(xiàn)在，好像一眨眼就過(guò)了。
1993年，我們?nèi)齻€(gè)同學(xué)從不同的單位走到一起，下海開(kāi)始做，到1995年是一個(gè)過(guò)程。
1995年我們分家。
1998年是一個(gè)飛躍。
2000年又是一個(gè)起步。
1993年，我們實(shí)際上是沒(méi)有一分錢的。學(xué)校給我們注冊(cè)了一個(gè)公司：浙江大學(xué)靈峰科技開(kāi)發(fā)公司，連注冊(cè)資金都沒(méi)有。
當(dāng)時(shí)工商局，如果肯多付一倍的手續(xù)費(fèi)，就不用打入注冊(cè)資金了，校辦企業(yè)么，優(yōu)惠。
表面上注冊(cè)資金是30萬(wàn)。連批發(fā)都沒(méi)有，只有個(gè)零售。就用學(xué)校給我們的一個(gè)殼，憑系主任的關(guān)系，從學(xué)校內(nèi)部銀行貸了20萬(wàn)開(kāi)始做。
第一年賺了60萬(wàn)。
IT這個(gè)東西，北京深圳是動(dòng)的最早的，1991年以前很賺錢，但是杭州這種二類或二類半城市一般要滯后兩到三年。
記者：那個(gè)時(shí)候還是很賺錢的。
翁南道：杭州真正賺錢是1992年以前……因?yàn)槲?988年就畢業(yè)參加工作了。也給人做些服務(wù)呀，也做一些生意。我也有幾個(gè)同學(xué)在做生意，我認(rèn)為他們從畢業(yè)到1992年沒(méi)賺什么錢。當(dāng)時(shí)一個(gè)月能賣一套兩套電腦就不錯(cuò)了。
從1993年開(kāi)始，幾乎每?jī)商烊炀湍苜u出去（一臺(tái)），所以從1993年開(kāi)始，浙江的IT市場(chǎng)才開(kāi)始有點(diǎn)規(guī)模了，以前都是小打小鬧。
文三街起步是在1994年，此前文三街上你是看不到什么電腦公司的，零零星星的，很小的鋪頭。
1994年，我們就從學(xué)校搬到文三街上。我們?cè)谖娜稚纤闶潜容^早的公司，搬出來(lái)的時(shí)候已經(jīng)比較大了，那個(gè)時(shí)候一個(gè)公司有三五個(gè)人就差不多了，然后一個(gè)月能賣一兩臺(tái)機(jī)器就能賺錢了。一臺(tái)機(jī)器能賺四五千塊五六千塊錢。
那個(gè)時(shí)候錢是特別好賺，而且我們這些人呢，什么都不怕，什么都沒(méi)有；都很努力，也沒(méi)有什么想法。吃在一起、住在一起，玩在一起，然后就是拼命工作。
那種氣氛真很難得，白天晚上拼命做，到1995年，應(yīng)該說(shuō)整個(gè)積累已經(jīng)不少了。
我是一個(gè)比較急的人，
不想耗在這種沒(méi)法做事的環(huán)境里
記者:1995年為什么會(huì)分手呢？
翁南道:到1995年，杭州的IT已經(jīng)有點(diǎn)成氣候了，我們的盤子也做得比較大了。我們內(nèi)部呢，管理不是不好，簡(jiǎn)直就沒(méi)有。
我看到當(dāng)時(shí)局面基本上沒(méi)法控制了，到什么程度呢？我們當(dāng)時(shí)有16個(gè)業(yè)務(wù)員，都是能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。他們東西拿出去，錢沒(méi)收回來(lái)，都是每個(gè)月底自己報(bào)，你身上還有多少應(yīng)收款，你寫個(gè)紙條給我，他寫個(gè)紙條給我，我叫會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)一下，總共有多少應(yīng)收款。
記者：作為一個(gè)已經(jīng)有五六千萬(wàn)的公司，還這樣，確實(shí)有點(diǎn)不可思議。
翁南道：對(duì)。所以我已經(jīng)有意識(shí)地考慮整個(gè)企業(yè)走向了。
當(dāng)時(shí)有個(gè)愿望，就是想做浙江IT的龍頭企業(yè)。而且當(dāng)時(shí)很苦惱，就是沒(méi)有地方學(xué)。跟浙江一些企業(yè)聊聊呢，他們又比我弱，一心想把公司做大，也意識(shí)到校辦產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)權(quán)要把它理順。
我提了兩個(gè)方案，一個(gè)是把企業(yè)切成4個(gè)公司，我總抓，不具體管哪一個(gè)公司，我們兩個(gè)同學(xué)想不通；另外一個(gè)方案是我只做某一個(gè)具體公司，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)來(lái)總抓，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得吃不消。
我是一個(gè)比較急的人，不想耗在這種沒(méi)法做事的環(huán)境里，我就講耗下去，這個(gè)企業(yè)肯定得垮，于是就分
家。
那時(shí)候跟現(xiàn)在不同，沒(méi)有什么雙贏三贏，大家不知道。
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